13.08.2015 Да простят меня читали за то, что я составил эту словарную статью о том, что такое продажа - из нескольких заимствованных абзацев из статей, которые, по моему мнению, полностью раскрывают понятие продажа. Вначале будет сухая статья про значение слова продажа, следом - цитата, содержащая определение понятия продажи.

Толковый словарь экономических терминов

определение понятие значение информация система структура принцип

слово знак символ смысл

Определение ПРОДАЖА

Источник: статья Продажа на сайте marketch.ru

Продажа (sale, selling) – факт (событие, сделка) обмена товара и (или) услуги на их его денежный эквивалент. Продажа – процесс (менеджмент) согласования условий обмена товара на его денежный эквивалент в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже.

В процессе продажи каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель, но объединяет их предмет продажи – товар или услуга в обмене которой на деньги заинтересованы обе стороны.


Купля-продажа – термин гражданского права, обозначающий один из наиболее распространённых видов договоров, согласно которому продавец обязуется передать товар в собственность покупателя, а покупатель — принять этот товар и уплатить за него установленную и согласованную рамками договора купли-продажи цену.


Активная продажа — процесс выходящий за рамки сделки по купли-продажи и начинающийся с анализа и выявления потребностей потенциального покупателя, предполагающий поиск клиента, его убеждение и мотивирование к совершению сделки именно с этим продавцом и на максимально выгодных для продавца условиях.


Предварительная продажа – переговорный процесс, служащий выработки единых взглядов на условия будущей сделки по купле-продаже. Изначально интересы сторон не являются ни полностью примиримыми, ни полностью непримиримыми, но интересы сторон дают импульс отношению. На этапе предварительной продажи требуется умение выявить потребность, выявить причины не согласия с предложенными условиями продажи, умение убеждать.


Этапы продажи (пять этапов продаж) – последовательные шаги по приближению сторон к сделке по продаже. Этапы продаж – термин достаточно условный и перенесенный в маркетинг из теории психологии, которая предполагает прохождение некоторых этапов в установлении контакта между людьми. На практике часть из этапов или вся этапность продаж может отсутствовать, скажем, при явной заинтересованность сторон в обмене товара на его денежный эквивалент. Однако, в теории этапы продаж существуют и описаны следующим образом:

  • установление контакта;
  • выявление потребности;
  • аргументация и презентация товара и условий сделки и аргументация в пользу совершения сделки на предложенных условиях,
  • ответ на возражения;
  • осуществление продажи (фиксация сделки).
  • Допродажа (послепродажа) – продажа товаров, сопровождаемая продажей услуги, продажей расходных материалов и (или) продажей обслуживания, последующего обмена, последующей утилизации проданного товара.

Перекрестная продажа – продажа дополнительных к основному товару товаров или услуг, напрямую не связанных с основным товаром, но его дополняющих или расширяющих его возможности. Зачастую перекрестная продажа предполагает продажу товаров и услуг других марок, в этом случае говорят о перекрестном маркетинге (кросс-маркетинг).


Сложная продажа – продажа сложных, в первом приближении, не однозначных для покупателя товаров и услуг. Предполагается, что сложные продажи свойственны сегменту корпоративных продаж, сегменту b2b, сегменту лакшери.

К сложным продажам относятся:

  • продажи дорогостоящих товаров и услуг,
  • ступенчатые продажи – когда принятие решения проходит в несколько этапов с привлечением к принятию решения различных представителей покупателя (сборщик предложений; технический эксперт; финансовый эксперт: ответственное лицо, принимающее решение и проч.);
  • длительные по времени продажи, когда сделка по купле-продажи, начиная с предварительных продаж и до факта продажи может занимать от полугода - до несколькуих лет;
  • продажи с допродажей;
  • перекрестные продажи.

Толковый словарь экономических терминов

Словарь терминов

Словарь по истории России

Словарь иностранных слов

Потребительский кредит

Потребительский кредит на неотложные нужды

Потребительский единовременный кредит

Потребительский возобновляемый кредит

Потребительский кредит на недвижимость

Потребительский доверительный кредит

Кредит на приобретение товаров

Потребительский кредит для молодых семей

Потребительский пенсионный кредит

Инвестиции в золото Ипотека Автокредит

Определение понятия ПРОДАЖА

Ниже будет цитата из электронной книги Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам в котором слово продажа описывается как процесс.

Прежде чем вести разговор о процессе продаж далее, необходимо определить еще несколько понятий. Например, ввести определение понятия «продажа».

Что такое ПРОДАЖА? О чем мы вообще говорим, чем мы занимаемся, когда продаем?

Часто на тренингах, задав вопрос: «Что такое продажа?», я слышу следующие ответы:

Продажа – это :

  • – обмен товара на деньги;
  • – смена права собственности;
  • – удовлетворение запроса клиента;
  • – установление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца;
  • – ознакомление клиента с преимуществами товара;
  • – и т. д. и т. п.».

Все вроде бы правильно. Но…

Но задумывались ли вы, насколько важны определения в нашей жизни? Ведь от определений зависит буквально все. Например, если вы не знаете достоверно, как ваш партнер определяет понятия «честность» и «порядочность», ваш супруг – понятие «верность», ваши друзья – понятие «взаимопомощь», то недоразумения просто неизбежны.

Определения формируют фокус внимания человека и его поведение по отношению к определяемому предмету или явлению.

Давайте проанализируем, какой фокус внимания формирует каждое из приведенных выше определений.

Таблица анализа определений понятия «Продажа»


1. Продажа-этоОбмен товара на деньги.

Анализ:

  1. В определении отсутствует психологическая составляющая. «Нет» участников обмена. А значит, участники процесса будут не в фокусе внимания продавца.
  2. Определение не подразумевает каких-либо активных действий продавца. (Применимо только для обслуживания покупки, когда клиент сам решает что-то купить.).
  3. При таком определении влиять на ситуацию продавец может либо меняя товар (ориентируется на ходовой, а не продает то, что имеется), либо работая с ценой (часто давая скидку). Больше точек влияния в определении нет.

2. Продажа-этоСмена права собственности.

Анализ:

  1. В определении нет ни одной составляющей, на которую может ориентироваться или повлиять продавец.
  2. Такое определение применимо при продаже дорогих объектов (недвижимость, автотранспорт, компания и т. д.), так как оформление документов на право собственности является в этих продажах частью процесса.

3. Продажа-этоУдовлетворение запроса клиента.

Анализ:

  1. В определении «появился» клиент и его «потребности», но «пропадают» товар и деньги.
  2. Примечание: ориентировка только на клиента опасна тем, что продавец в погоне за клиентом может ущемлять свои интересы и не получать желаемого для себя или фирмы результата («Клиент всегда прав». «Нельзя терять клиента» и так далее).


4. Продажа-этоОзнакомление клиента с преимуществами товара.

Анализ:

  1. Хорошо, что:
    • – также как и в предыдущем определении, во главу угла ставится клиент;
    • – появились «преимущества товара».
  2. Опасность скрыта в глаголе «ознакомление». Ознакомление часто предполагает презентацию в виде монолога, хвалебную оду товару, без учета запроса клиента и без получения обратной связи.

5. Продажа-этоУстановление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца.

Анализ:

  1. В определении есть почти полный набор составляющих: – удовлетворение потребности клиента;
    • – выгода продавца;
    • – взаимодействие между клиентом и продавцом на основе доверия.
  2. В определении подразумевается свобода работы с товарами.
  3. То есть продавец ориентируется не на товар, а на подбор товара для удовлетворения потребности.

  4. В определении прослеживается какой-то вариант процесса.
  5. Минусом определения можно считать как раз термин «доверительные отношения». Ориентировка только на установление «отношения доверия» сужает спектр техник и приемов, с помощью которых можно осуществлять продажу (жесткие продажи, работу с тяжелыми и агрессивными клиентами, работу с возражениями и т. п.).

Как дать определение продаже

Пять разных определений – пять разных фокусов внимания.

Я не претендую на то, что прямо сейчас на этой странице я вам представлю самое совершенное определение продаж. Каждое из приведенных определений имеет свои плюсы и минусы и заставляет продавца обращать внимание либо больше на клиента, либо больше на себя, либо больше на сам процесс или товар. Каждое из этих определений работает в узком контексте.

И все же я хочу добавить к этим определениям еще одно:

ПРОДАЖА – это многошаговый процесс, в котором:

  • – существуют продукт и деньги (или другой эквивалент стоимости продукта);
  • – участвуют продавец и клиент;
  • – каждый из участников имеет свои цели;
  • – контекст процесса определяет структуру процесса (этапы и технологию работы продавца).

что такое продажа

Если опираться на данное определение, то фокусом внимания продавца должны быть:

  1. Продукт (его свойства, технические характеристики, преимущества, недостатки и т. д., которые важно знать);
  2. Клиент (его осознаваемые и неосознаваемые потребности, тип, цели и т. д., которые важно изучить заранее или в процессе коммуникации);
  3. он сам (собственные цели, состояние, компетентность и т. д.);
  4. контекст, в котором происходит коммуникация, и как его использовать;
  5. набор приемов, инструментов, техник работы с клиентом (обслуживания, влияния на решение, работы с возражениями и т. д.).
  6. И на основе всей этой информации продавец должен уметь:

  7. выбрать «совокупность последовательных действий» (организовать процесс) так, чтобы он привел его к выбранной цели, результату.

Кстати, эти шесть пунктов можно считать основой для организации процесса обучения продавцов в вашей компании. Этакий план занятий под названием «Шесть шагов к профессионализму».


Заключительной цитатой станет раздел купля продажа гк рф Гражданского Кодекса, регулирующий правовую сторону актов купли-продажи в Российской Федерации. Источник.


Глава 30. Купля-продажа

§ 1. Общие положения о купле-продаже

Статья 454. Договор купли-продажи

  1. По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).
  2. К купле-продаже ценных бумаг и валютных ценностей положения, предусмотренные настоящим параграфом, применяются, если законом не установлены специальные правила их купли-продажи.
  3. В случаях, предусмотренных настоящим Кодексом или иным законом, особенности купли и продажи товаров отдельных видов определяются законами и иными правовыми актами.
  4. Положения, предусмотренные настоящим параграфом, применяются к продаже имущественных прав, если иное не вытекает из содержания или характера этих прав.
  5. К отдельным видам договора купли-продажи (розничная купля-продажа, поставка товаров, поставка товаров для государственных нужд, контрактация, энергоснабжение, продажа недвижимости, продажа предприятия) положения, предусмотренные настоящим параграфом, применяются, если иное не предусмотрено правилами настоящего Кодекса об этих видах договоров.

Словарная статья - продажа это определение - составлена для пояснения рубрики Торговля в Тамбове и Каталог товаров в Тамбове и помещена мною в Толковый словарь терминов. Статья продажа значение имеет постоянную ссылку: http://design-for.net/page/prodazha

twitter.com facebook.com vkontakte.ru odnoklassniki.ru mail.ru ya.ru rutvit.ru myspace.com technorati.com digg.com friendfeed.com pikabu.ru blogger.com liveinternet.ru livejournal.ru memori.ru google.com bobrdobr.ru mister-wong.ru yahoo.com yandex.ru del.icio.us
Оставьте комментарий!

grin LOL cheese smile wink smirk rolleyes confused surprised big surprise tongue laugh tongue rolleye tongue wink raspberry blank stare long face ohh grrr gulp oh oh downer red face sick shut eye hmmm mad angry zipper kiss shock cool smile cool smirk cool grin cool hmm cool mad cool cheese vampire snake excaim question

Используйте нормальные имена. Ваш комментарий будет опубликован после проверки.

Имя и сайт используются только при регистрации

Если вы уже зарегистрированы как комментатор или хотите зарегистрироваться, укажите пароль и свой действующий email. При регистрации на указанный адрес придет письмо с кодом активации и ссылкой на ваш персональный аккаунт, где вы сможете изменить свои данные, включая адрес сайта, ник, описание, контакты и т.д., а также подписку на новые комментарии.

Авторизация MaxSiteAuth. Loginza

(обязательно)