13.08.2015 Да простят меня читали за то, что я составил эту словарную статью о том, что такое продажа - из нескольких заимствованных абзацев из статей, которые, по моему мнению, полностью раскрывают понятие продажа. Вначале будет сухая статья про значение слова продажа, следом - цитата, содержащая определение понятия продажи.
определение понятие значение информация система структура принцип |
Определение ПРОДАЖА
Источник: статья Продажа на сайте marketch.ru
Продажа (sale, selling) – факт (событие, сделка) обмена товара и (или) услуги на их его денежный эквивалент. Продажа – процесс (менеджмент) согласования условий обмена товара на его денежный эквивалент в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже. В процессе продажи каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель, но объединяет их предмет продажи – товар или услуга в обмене которой на деньги заинтересованы обе стороны. Купля-продажа – термин гражданского права, обозначающий один из наиболее распространённых видов договоров, согласно которому продавец обязуется передать товар в собственность покупателя, а покупатель — принять этот товар и уплатить за него установленную и согласованную рамками договора купли-продажи цену. Активная продажа — процесс выходящий за рамки сделки по купли-продажи и начинающийся с анализа и выявления потребностей потенциального покупателя, предполагающий поиск клиента, его убеждение и мотивирование к совершению сделки именно с этим продавцом и на максимально выгодных для продавца условиях. Предварительная продажа – переговорный процесс, служащий выработки единых взглядов на условия будущей сделки по купле-продаже. Изначально интересы сторон не являются ни полностью примиримыми, ни полностью непримиримыми, но интересы сторон дают импульс отношению. На этапе предварительной продажи требуется умение выявить потребность, выявить причины не согласия с предложенными условиями продажи, умение убеждать. Этапы продажи (пять этапов продаж) – последовательные шаги по приближению сторон к сделке по продаже. Этапы продаж – термин достаточно условный и перенесенный в маркетинг из теории психологии, которая предполагает прохождение некоторых этапов в установлении контакта между людьми. На практике часть из этапов или вся этапность продаж может отсутствовать, скажем, при явной заинтересованность сторон в обмене товара на его денежный эквивалент. Однако, в теории этапы продаж существуют и описаны следующим образом:
Перекрестная продажа – продажа дополнительных к основному товару товаров или услуг, напрямую не связанных с основным товаром, но его дополняющих или расширяющих его возможности. Зачастую перекрестная продажа предполагает продажу товаров и услуг других марок, в этом случае говорят о перекрестном маркетинге (кросс-маркетинг). Сложная продажа – продажа сложных, в первом приближении, не однозначных для покупателя товаров и услуг. Предполагается, что сложные продажи свойственны сегменту корпоративных продаж, сегменту b2b, сегменту лакшери. К сложным продажам относятся:
|
Потребительский кредит на неотложные нужды Потребительский единовременный кредит Потребительский возобновляемый кредит | Кредит на приобретение товаров Потребительский кредит для молодых семей |
Определение понятия ПРОДАЖА
Ниже будет цитата из электронной книги Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам в котором слово продажа описывается как процесс.
Прежде чем вести разговор о процессе продаж далее, необходимо определить еще несколько понятий. Например, ввести определение понятия «продажа».
Что такое ПРОДАЖА? О чем мы вообще говорим, чем мы занимаемся, когда продаем?
Часто на тренингах, задав вопрос: «Что такое продажа?», я слышу следующие ответы:
Продажа – это :- – обмен товара на деньги;
- – смена права собственности;
- – удовлетворение запроса клиента;
- – установление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца;
- – ознакомление клиента с преимуществами товара;
- – и т. д. и т. п.».
Все вроде бы правильно. Но…
Но задумывались ли вы, насколько важны определения в нашей жизни? Ведь от определений зависит буквально все. Например, если вы не знаете достоверно, как ваш партнер определяет понятия «честность» и «порядочность», ваш супруг – понятие «верность», ваши друзья – понятие «взаимопомощь», то недоразумения просто неизбежны.
Определения формируют фокус внимания человека и его поведение по отношению к определяемому предмету или явлению.
Давайте проанализируем, какой фокус внимания формирует каждое из приведенных выше определений.
Таблица анализа определений понятия «Продажа»
1. Продажа-это … Обмен товара на деньги.
Анализ:
- В определении отсутствует психологическая составляющая. «Нет» участников обмена. А значит, участники процесса будут не в фокусе внимания продавца.
- Определение не подразумевает каких-либо активных действий продавца. (Применимо только для обслуживания покупки, когда клиент сам решает что-то купить.).
- При таком определении влиять на ситуацию продавец может либо меняя товар (ориентируется на ходовой, а не продает то, что имеется), либо работая с ценой (часто давая скидку). Больше точек влияния в определении нет.
2. Продажа-это … Смена права собственности.
Анализ:
- В определении нет ни одной составляющей, на которую может ориентироваться или повлиять продавец.
- Такое определение применимо при продаже дорогих объектов (недвижимость, автотранспорт, компания и т. д.), так как оформление документов на право собственности является в этих продажах частью процесса.
3. Продажа-это … Удовлетворение запроса клиента.
Анализ:
- В определении «появился» клиент и его «потребности», но «пропадают» товар и деньги. [small]Примечание: ориентировка только на клиента опасна тем, что продавец в погоне за клиентом может ущемлять свои интересы и не получать желаемого для себя или фирмы результата («Клиент всегда прав». «Нельзя терять клиента» и так далее)[/small].
4. Продажа-это … Ознакомление клиента с преимуществами товара.
Анализ:
- Хорошо, что:
- – также как и в предыдущем определении, во главу угла ставится клиент;
- – появились «преимущества товара».
- Опасность скрыта в глаголе «ознакомление». Ознакомление часто предполагает презентацию в виде монолога, хвалебную оду товару, без учета запроса клиента и без получения обратной связи.
5. Продажа-это … Установление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца.
Анализ:
- В определении есть почти полный набор составляющих: – удовлетворение потребности клиента;
- – выгода продавца;
- – взаимодействие между клиентом и продавцом на основе доверия.
- В определении подразумевается свобода работы с товарами.
- В определении прослеживается какой-то вариант процесса.
- Минусом определения можно считать как раз термин «доверительные отношения». Ориентировка только на установление «отношения доверия» сужает спектр техник и приемов, с помощью которых можно осуществлять продажу (жесткие продажи, работу с тяжелыми и агрессивными клиентами, работу с возражениями и т. п.).
То есть продавец ориентируется не на товар, а на подбор товара для удовлетворения потребности.
Как дать определение продаже
Пять разных определений – пять разных фокусов внимания.
Я не претендую на то, что прямо сейчас на этой странице я вам представлю самое совершенное определение продаж. Каждое из приведенных определений имеет свои плюсы и минусы и заставляет продавца обращать внимание либо больше на клиента, либо больше на себя, либо больше на сам процесс или товар. Каждое из этих определений работает в узком контексте.
И все же я хочу добавить к этим определениям еще одно:
ПРОДАЖА – это многошаговый процесс, в котором:
- – существуют продукт и деньги (или другой эквивалент стоимости продукта);
- – участвуют продавец и клиент;
- – каждый из участников имеет свои цели;
- – контекст процесса определяет структуру процесса (этапы и технологию работы продавца).
Если опираться на данное определение, то фокусом внимания продавца должны быть:
- Продукт (его свойства, технические характеристики, преимущества, недостатки и т. д., которые важно знать);
- Клиент (его осознаваемые и неосознаваемые потребности, тип, цели и т. д., которые важно изучить заранее или в процессе коммуникации);
- он сам (собственные цели, состояние, компетентность и т. д.);
- контекст, в котором происходит коммуникация, и как его использовать;
- набор приемов, инструментов, техник работы с клиентом (обслуживания, влияния на решение, работы с возражениями и т. д.).
- выбрать «совокупность последовательных действий» (организовать процесс) так, чтобы он привел его к выбранной цели, результату.
И на основе всей этой информации продавец должен уметь:
Кстати, эти шесть пунктов можно считать основой для организации процесса обучения продавцов в вашей компании. Этакий план занятий под названием «Шесть шагов к профессионализму».
Заключительной цитатой станет раздел купля продажа гк рф Гражданского Кодекса, регулирующий правовую сторону актов купли-продажи в Российской Федерации. Источник.
Глава 30. Купля-продажа
§ 1. Общие положения о купле-продаже
Статья 454. Договор купли-продажи
- По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).
- К купле-продаже ценных бумаг и валютных ценностей положения, предусмотренные настоящим параграфом, применяются, если законом не установлены специальные правила их купли-продажи.
- В случаях, предусмотренных настоящим Кодексом или иным законом, особенности купли и продажи товаров отдельных видов определяются законами и иными правовыми актами.
- Положения, предусмотренные настоящим параграфом, применяются к продаже имущественных прав, если иное не вытекает из содержания или характера этих прав.
- К отдельным видам договора купли-продажи (розничная купля-продажа, поставка товаров, поставка товаров для государственных нужд, контрактация, энергоснабжение, продажа недвижимости, продажа предприятия) положения, предусмотренные настоящим параграфом, применяются, если иное не предусмотрено правилами настоящего Кодекса об этих видах договоров.
Словарная статья - продажа это определение - составлена для пояснения рубрики Торговля в Тамбове и Каталог товаров в Тамбове и помещена мною в Толковый словарь терминов. Статья продажа значение имеет постоянную ссылку: //design-for.net/page/prodazha